ワザ箱商談化率・成約率とは?目安は?
商談化率は「アプローチした相手のうち商談に進んだ割合」、成約率(受注率)は「商談のうち受注に至った割合」を示す指標です。計算式は、商談化率=商談数÷アプローチ数、成約率=成約数÷商談数。目安は業種・商材・単価で大きく変わり一律の正解はないため、他社平均は参考程度にとどめ、まずは自社の数値を毎月記録して推移で改善を見るのが基本です。
商談化率と成約率の意味と計算式
どちらも営業活動を「率」で振り返るための指標ですが、見ている段階が違います。商談化率は入口(アプローチ)から商談へ進んだ割合、成約率は商談から受注へ進んだ割合です。
- 商談化率=商談に進んだ数 ÷ アプローチ数(訪問・架電・問い合わせなど)
- 成約率(受注率)=成約(受注)した数 ÷ 商談数
注意したいのは、母数に何を置くかで呼び方も数値も変わることです。会社によっては「アポ獲得率」「リード転換率」など別の言葉で近い指標を使っています。まずは自社で「何を分母・分子にするか」を先に決め、期間ごとに同じ定義で数えることが、比較できる数字にする第一歩です。
目安はどれくらい?——業種で大きく変わる
「商談化率は何%が普通か」という問いに、すべての営業に当てはまる正解はありません。扱う商材の単価、無形/有形、新規/既存、チャネル(訪問・電話・Web)によって、妥当な水準は大きく変わるからです。ネット上で見かける「平均◯%」も、調査対象や指標の定義がばらばらなので、参考程度に受け取るのが安全です。
実務で役立つのは、他社との比較よりも自社の推移とファネル(段階)の分解です。たとえば次のように段階ごとに件数を並べると、どこで人が減っているかが見えます。
| 段階 | 件数(例) | 率(例) |
|---|---|---|
| アプローチ(訪問・架電) | 100件 | — |
| 商談化 | 20件 | 商談化率 20% |
| 成約 | 5件 | 成約率 25%(商談20件のうち) |
上の数値はあくまで説明用の例です。大切なのは、この形で毎月記録し、先月と比べて上がったか下がったかで判断することです。
数字を改善するには——落ちている段階を特定する
率が伸び悩むとき、闇雲に件数を増やすのではなく、どの段階で落ちているかを先に見極めます。商談化率が低いならアプローチの質(相手選び・トークの入口)、成約率が低いなら商談の中身(提案・見積・クロージング)に課題があると当たりを付けられます。段階を分けて見ることで、打つ手が具体的になります。
そのためには、日々の活動件数を段階ごとに記録し続けることが前提です。手集計だと率の計算が面倒で続きにくいため、入力すれば率まで自動で出る仕組みに任せると、振り返りが習慣になります。
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